مشتریان و خریداران شما ممکن است به چیز های بسیاری احتیاج پیدا کنند ولی مطالب حاوی محتوای مشابه یکی از آنها نیست. آنها به لطف رسانه ها و شبکه های اجتماعی و محتوایی که از آنها سرریز شده است، در همین لحظه می توانند به میلیون ها منیع دسترسی داشته باشند.

به چه چیزی بیش از همه احتیاج دارند؟ زمان بیشتر برای مطالعه این مطلب!

در حقیقت بیش از نیمی از خریداران کسب و کار به کسب و کار( B2B buyers) اذعان داشته اند که به واسطه حجم زیاد محتوای موجود کلافه شده اند.

و هنگامی که مردم کلافه می شوند یکی از دو کار زیر را انجام خواهند داد:

به ندای درونیشان و آنچه تا به حال دانسته اند بسنده می کنند.

به منابع مورد اعتمادشان مراجعه می کنند،حال چه شرکت های تحلیل داده، انتشارات و یا همکاران و دوستان.

به عنوان یک تولید کننده محتوا، این وظیفه ما است که مطمئن شویم مطالب صرفا متقاعد کننده و با ظاهری زیبا نباشند و به مخاطبان، اهداف، نیازها و نقاط ضعف احتمالی آنها نیز مرتبط باشد.

اگر از بالا به مساله نگاه کنید، طراحی و تولید محتوایی که به برقراری مکالمه میان شما و مخاطبانتان کمک کند نیازمند به درک مخاطب، دانستن اینکه آنها چه کسانی هستند، چه چیز هایی می خواهند و مهم تر از همه دانستن اینکه شما چگونه می توانید به آنها کمک کنید است. با این اوصاف هر محتوایی که توسط ما تولید می شود، حال چه e-book باشد چه محتوای بلاگ و … جدای از اینکه مخاطب خاص خودش را پیدا می کند، توسط افراد بسیار دیگری نیز مطالعه خواهند شد، افرادی که ممکن است نقشی مهم در فرآیند تصمیم گیری ایفا کنند.

این افراد ” کمییته خرید” را تشکیل می دهند و همگی آنها نقش های ویژه و خاص خودشان را ایفا کرده و نیاز های خاص خودشان را دارند. مساله حیاتی، وابستگی نسبی همه افراد این کمیته به محتوا است و همین مساله است که شما و تیم تولید محتوا را در وضعیت بسیار پیچیده ای قرار می دهد.

با کمیته خرید مدرن آشنا شوید

با توجه به اینکه هر سازمان و یا ارگانی از دیگری متفاوت است، اغلب کمیته های خرید معمولا از چنین افرادی تشکیل شده اند:

خریداران هدف گذاری شده

آنها همان خریدارانی هستند که اقدام به خرید راه حل، پلت فورم و یا تکنولوژی شما می کنند. آنها همان مخاطبان اصلی شما هستند.

مصرف کنندگان

مخاطبانی که در درجه دوم اهمیت قرار دارند. این مخاطبان همان هایی هستند که رسما از راه حل، پلت فورم و یا تکنولوژی شما استفاده می کنند.

تاثیر گذاران

این دسته از خریداران ضابطان خرید هستند و با اینکه در تصمیم گیری ها حرف آخر را نمی زنند در تشخیص و تعیین اینکه کدام قابلیت ها و خصوصیات مهم هستند و مهم تر از همه اینکه کدامین فروشنده ها بایستی در نظر گرفته شوند، نقشی تعیین کننده ایفا می کنند. برای مثال اگر بازاریاب ارشد(CMO)شرکت در حال رهبری تحقیقاتی مبتنی بر پلتفرم بازاریابی خودکار باشد، ممکن است به دریافت اعتبار برای خرید و هماهنگی با (CFO)مدیر مالی ارشد شرکت نیاز پیدا کند.

دربان ها

این دسته از خریداران هزینه خرید را نهایی کرده و در فاز انتخاب تاییدیه نهایی را می دهند.

تاثیر گذاران و سایر منابع خارجی

این ضابطان خرید گاهی وقت ها جزو کمیته خرید محسوب نمی شوند. بعضی وقت ها آنها حتی به عنوان عضوی از جامعه مخاطبان کمپانی شما محسوب نمی شوند. با این وجود آنها همکاران و شرکای مورد اعتمادی هستند و به نحوی خریدار را در جهت گزینه هایی خاص راهنمایی می کنند.

البته منظور ما این نیست که برای نتیجه بخش بودن تلاش هایتان شما مجبورید تا برای تک تک این ضابطین خرید محتوا تولید کنید. به هر حال نکات کلیدی بسیاری وجود دارد که شما بایستی راجع به این بازیکنان بدانید و آنها را در استراتژی هایی که برای تولید محتوا در نظر می گیرید به کار ببندید.

منبع: Business2community.com