۵ شاخصه ضروری یک استراتژی موفق فروش

هدف اصلی مدیرهای فروش چیست؟ رشد سودآور درآمد. چگونه یک مدیر فروش به این هدف می رسد؟ با بکار بستن یک استراتژی محکم در فروش. در این مطلب به ۵ شاخصه ضروری یک استراتژی موفق فروش پرداخته ایم تا با به کار بستن آن هم بتوانید فروش را افزایش دهید و هم رقبایتان را از میدان رقابت خارج کنید:

۱- بهترین راهکارهای عملی خود را به اشتراک بگذارید

در هر تیم فروشی یک مجموعه راهکار عملی از پیش تعیین شده وجود دارد که از آنها در استراتژی فروش خود استفاده می کنند. در حقیقت یک کمپانی برای رسیدن به موفقیت نسبی باید مجموعه ای از راهکارهای عملی را تعریف کرده و از آنها برای رسیدن به اهداف تجاری خود استفاده کند. شناسایی کردن و به اشتراک گذاشتن بهترین راهکار های عملی که از طریق تجارب قبلی به دست آمده اند می تواند یک گزینه عالی برای بالا بردن خلاقیت و همچنین بهبود وضعیت سازمانی از لحاظ موفقیت کلی باشد.

۲- برآورد کردن بازار رقابت

یکی از مهمترین وجوه استراتژی فروش، شناختن و آگاهی از بازار و رقابتی است که کمپانی شما در آن ایفای نقش می کند. به منظور شناخت کامل جایگاه کمپانی، بهبود جایگاه آن و رسیدن به یک برآورد کلی ار بازار رقابت نیازمند برداشتن ۳ گام اساسی هستید:

ارزیابی بازار

اندازه بازار و اینکه می خواهید تلاشهایتان جهت جلب مشتری در کجای این بازار قرا بگیرد را تعریف کنید. از خودتان چنین سوالاتی بپرسید: در مجموع اندازه بازار چقدر است؟ با چه سرعتی در حال رشد است؟ کدامین مشتریان بیشترین میزان علاقه را از خود نشان داده اند؟

شناسایی مشتریان مورد نظر

مشتریان بالقوه خود را شناسایی کنید چرا که همان ها در نهایت باعث پیشرفت و رشد شما خواهند شد. شما بایستی مشتریانی را هدف قرار دهید که ارزش محصولات شما را درک کرده و با اشتیاق از آنها استفاده می کنند.

تحلیل و بررسی رقابت

بازار رقابت را تحلیل کنید تا بدانید رقبایتان چگونه برای جلب مشتری بیشتر با شما وارد رقابت می شوند. شناخت رقبایتان شما را قادر می سازد تا گام های استراتژیک بعدی خود را مطابق با واقعیت بازار بردارید.

۳- حفظ مشتریان موجود

بر اساس نظر سنجی های صورت گرفته در دانشگاه کسب و کار هاروارد هزینه جذب مشتری های جدید ۵ برابر هزینه ای است که حفظ مشتری های موجود می طلبد. در حقیقت حفظ مشتری یکی از دشوارترین بخش های اداره هر کسب و کار است. در یکی از مطالعات صورت گرفته در بخش خصوصی ذکر شده است که ۸۰ درصد درآمد آینده یک کمپانی از ۲۰ درصد مشتریان حال حاضرشان حاصل خواهد شد.

با توجه به گزینه های متنوع موجود برای آینده، جلب رضایت مشتریان بسیار برای یک شرکت مهم و تاثیر گذار خواهد بود چرا که به منظور پاسخگویی به نیازهای تجاری شرکت بایستی مشتریان را تا جایی که ممکن است راضی نگه دارید.

۴- ارتقای رهبری در بخش فروش

بر طبق نظرسنجی دانشکده کسب و کار هاروارد اغلب سازمان های فروش و خدمات در ۵ سال گذشته به منظور کمک به بهبود مربیان بازاریابی فروش بیش از ۵۰ سال گذشته تلاش کرده اند. رهبری خوب می تواند فضایی را ایجاد کند که در آن همه اعضای بخش تیم فروش بتوانند مهارت هایی یکسانی را در عرضه کردن محصولات کسب کنند. داشتن یک برنامه برای رهبری منسجم تیم هنگام اسخدام نیروهای فروش نه تنها بسیار اهمیت دارد بلکه بسیار ضروری است.

۵- تجهیز کردن تیم به فناوری مورد نیاز

امروزه تکنولوژی هایی مبنی بر رایانش ابری و انفجار اطلاعات گزینه های بسیار متنوعی را پیش رو قرار داده است. تیم های فرو ش باید همواره در حرکت باشند و با بروز ترین اطلاعات تغذیه شوند تا بتوانند در بازار رقابت باقی بمانند. بر طبق آمار مجله فوربز یک سوم رهبران فروش عقیده دارند که بایستی بودجه مربوط به تکنولوژی افزایش پیدا کند چرا که تجربه نشان داده است نرمافزارها در بسیاری از موارد معضلات بغرنج به کمک شرکت ها آمده اند و آنها را برطرف کرده اند.

مطالعه ای که توسط MIT Sloan Management Review و Capgemini Consulting انجام شد اشاره کرد که دستیابی به تحولات دیجیتالی درون سازمانی برای موفقیت امری بسیار ضروری است. با این وجود، ۶۳ درصد از نیرو های فروش معتقدند که پیشرفت تکنولوژی و پذیرش آن در محل کارشان به دلیل فوری نبودن و ارتباطات ضعیف بسیار آهسته است. برای دستیابی به اهداف شماره یک، رهبران فروش باید بتوانند از اجرای یک استراتژی فروش قابل اعتماد اطمینان حاصل کنند.

به اشتراک گذاشتن بهترین شیوه ها، نظارت دقیق بر رقابت، محافظت از مشتریان موجود، تداوم مربیگری و ایجاد یک تیم فروش سازمان یافته، همگی اجزایی ضروری هستند که مدیران برای دستیابی به اهداف فروش به آنها نیاز دارند.

منبع: Bussiness2community